Bank CIMB Niaga, misalnya, ikut pula mendirikan perusahaan patungan dengan Sun Life, bernama CIMB-Sun Life untuk menggarap bancassurance.

Model lain, tidak perlu membentuk perusahaan patungan, tetapi cukup bekerja sama pemasaran. Model ini dilakukan oleh perusahaan asuransi Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia). Perusahaan yang induknya berbasis di London, Inggris, itu agresif bekerja sama dengan sejumlah bank asing dan nasional dalam pemasaran produknya, di samping jalur distribusi tradisional asuransi, yakni keagenan.

Baru-baru ini Prudential Indonesia dan Bank Permata mengumumkan terbentuknya kerja sama strategis untuk meningkatkan bisnis bancassurance kedua perusahaan di Indonesia. Ini melengkapi kerja dengan bank sebelumnya, yakni Bank BRI, UOB Buana, Danamon, Standard Chartered, dan Citibank.

Dalam skema kerja sama bancassurance, Prudential Indonesia akan menjadi penyedia produk asuransi jiwa terkait investasi secara eksklusif bagi nasabah Bank Permata. Produk ini akan dijual kepada nasabah Bank Permata melalui jaringan 286 kantor cabang bank tersebut yang tersebar di seluruh Indonesia, yang dapat meningkatkan akses nasabah terhadap produk dan solusi asuransi jiwa yang terbaik di kelasnya.

Prudential, salah satu perusahaan asuransi jiwa terbesar di Indonesia, pertama kali memperkenalkan produk asuransi jiwa terkait investasi (unit link) di Indonesia pada tahun 1999 dan saat ini merupakan pemimpin pasar kategori produk tersebut.

"Sejalan dengan model bisnis yang berfokus pada nasabah, kami secara konsisten memenuhi kebutuhan nasabah akan produk dan layanan yang berkualitas. Untuk memenuhi kebutuhan nasabah akan produk bancassurance yang semakin meningkat, Bank Permata menjalin kerja sama dengan Prudential Indonesia sebagai salah satu perusahaan asuransi terdepan," kata David Fletcher, Direktur Utama Bank Permata,

Kevin Holmgren, Presiden Direktur Prudential Indonesia, menambahkan, "Kami memiliki strategi yang berhasil dalam menjalin kerja sama dengan lembaga-lembaga keuangan terkemuka di Indonesia. Kami sangat senang dapat menjalin kemitraan yang baru dengan Bank Permata yang akan memperluas jangkauan kami di pasar dan memungkinkan kami untuk menyediakan ragam produk dalam memenuhi kebutuhan investasi dan perlindungan bagi nasabah Bank Permata di seluruh Indonesia."

Bank Permata, yang merupakan hasil merger lima bank, yaitu Bank Bali, Bank Universal, Bank Artamedia, Bank Patriot, dan Bank Prima Ekspress pada tahun 2002, melayani sekitar 1,9 juta nasabah di 55 kota di Indonesia dengan 268 cabang konvensional dan 10 cabang syariah. Sementara Prudential Indonesia, yang didirikan pada tahun 1995, merupakan perusahaan asuransi jiwa terdepan di Indonesia. Prudential Indonesia memiliki tujuh kantor pemasaran dan 192 kantor keagenan, serta memiliki 85.000 lebih jaringan tenaga pemasaran yang melayani lebih dari 846.000 nasabah.

Kolaborasi semacam itu juga berkontribusi signifikan dalam meningkatkan kinerja Prudential. Total pendapatan premi tahun lalu, misalnya, mencapai Rp 7,5 triliun, naik 6,56 persen dari tahun 2008, dengan kenaikan total premi reguler sebesar 28 persen.

Total bisnis barunya Rp 3,3 triliun. Total dana kelolaan yang kini mencapai Rp 15,9 triliun meningkat sangat signifikan sebesar 76,56 persen dari tahun 2008.

Kolaborasi

Perpaduan jaringan kantor bank dan ekspertis perusahaan asuransi menjadi kunci keberhasilan bancassurance untuk menjangkau semakin banyak nasabah. Bank Mandiri, misalnya, memiliki jaringan lebih dari 1.000 kantor cabang. Padahal, AXA-Mandiri baru menggarap nasabah kartu kredit Bank Mandiri. Jika jangkauan AXA-Mandiri diperluas untuk menggarap nasabah Bank Syariah Mandiri, potensi pasarnya tentu kian luas.

CEO AXA Asia Tenggara, David Matthews, mengakui pengembangan jalur distribusi memang harus agresif. "Kami percaya akan multiakses, yakni pengembangan bisnis sesuai profil nasabah dan diutamakan bagi kenyamanan nasabah," katanya.

Jika rata-rata perusahaan asuransi mengembangkan jalur bisnis 90 persen melalui keagenan, di AXA hanya 50 persen. Sisanya melalui jalur distribusi lain sehingga lebih merata sesuai dengan profil dan kebutuhan nasabah, termasuk bancassurance.

Salah satu jalur distribusi AXA Indonesia yang cukup fenomenal adalah telemarketing, yakni penjualan produk asuransi melalui telepon. "Total premi tiap bulan sekitar Rp 30 miliar sampai Rp 40 miliar dari jalur ini,"tambah CEO AXA Indonesia, Randy Lianggara.

Menurut David Matthews, tantangan di Indonesia ialah bagaimana melakukan edukasi mengenai asuransi kepada masyarakat. Namun, ini sekaligus kesempatan yang sangat baik karena penetrasi pasar asuransi di Indonesia baru 3 persen dari produk domestik bruto (PDB) sehingga masih banyak kesempatan untuk memperluas bisnis.

Tahun 2009, AXA South East Asia mengalami pertumbuhan bisnis baru (premi) hingga lebih dari 50 persen, sementara AXA Indonesia mengalami pertumbuhan hingga 70 persen senilai sekitar Rp 1,5 triliun. Apalagi pasar Indonesia termasuk stabil dengan pertumbuhan PDB 5-7 persen, di atas rata-rata negara lainnya. Untuk pertumbuhan asuransi mencapai dua kali lipat pertumbuhan PDB.

Melihat fenomena tersebut, sepantasnya pula jika perusahaan asuransi domestik tak ketinggalan meramaikan pasar bancassurance Indonesia sebab potensinya memang cukup besar. Jangan sampai agresivitas perusahaan asuransi asing itu tak diimbangi, lalu di kemudian hari "berteriak" mengenai dominasi asing di pasar asuransi nasional. (DIS)